Durante toda mi trayectoria profesional he tenido la oportunidad de capacitar a cientos de vendedores a nivel nacional. Sin embargo, con el transcurrir del tiempo el perfil del vendedor han sufrido cambios.
Estos cambios han generado que se incorporen nuevos roles para una gestión exitosa en El Vendedor del Nuevo Milenio.
Si piensas que este post es sólo para aquellos que están directamente involucrados en el área de ventas, y no te consideras vendedor; pues te digo que este post es también para ti.
Tabla de Contenidos
El Vendedor del Nuevo Milenio: Todos Somos Vendedores.
Para comenzar todos somos vendedores en alguna manera. Me explico, no todos estamos en una tienda o salimos a ofrecer un producto o servicio de una empresa, pero todos ofrecemos nuestros servicios para que alguien los compre.
Por ejemplo, un plomero ofrece sus servicios de reparación en una casa; o tal vez, para ser más académicos, un Doctor en Administración, ofrece sus servicios de investigación a una Universidad; o cuando salimos a una entrevista de trabajo, vendemos nuestro tiempo, experiencia y formación a una empresa. Por tanto, todos de alguna manera vendemos.
Ahora revisemos que ha afectado los roles del vendedor.
El Vendedor del Nuevo Milenio: Nuevo Entorno.
Como decíamos al principio el entorno en que vivimos está cambiando de manera dinámica y disruptiva los roles del vendedor.
Los factores que están generando mayores cambios son:
Los clientes mejor informados, con mayor acceso a la comunicación y a la tecnología.
Una economía con desafíos. Mira no sólo lo que sucede en nuestro país, sino en América Latina.
Una competencia cada vez más agresiva.
Esto ha generado que el proceso de la venta sea más complejo que antes. Además, los hábitos del consumidor han cambiado; me explico con este ejemplo:
Nadie en el día de la madre se le ocurriría regalar una plancha o un pequeño electrodoméstico a su esposa; pues eso, hace dos décadas era totalmente diferente.
Por otro lado, el cliente puede ir a la web y solicitar opiniones sobre un determinado producto o servicio; eso hace que tenga mayores elementos en la negociación para la compra.
Estoy seguro que ahora mismo, estás imaginándote otras variables que influyen en tu cliente, al momento de comprarte
Entonces, la pregunta que nos hacemos es: ¿Qué nuevos roles debe tener el Vendedor del Nuevo Milenio?, revisémoslo ahora.
El Vendedor del Nuevo Milenio: Nuevos Roles
Este nuevo ambiente demanda nuevos roles al Vendedor, estos son:
1. Investigador. El Vendedor debe identificar qué problema tiene el cliente; es decir, debe analizar qué situación le molesta, le aqueja o lo tiene descontento. Por tanto, no puede quedarse en sólo ser un transmisor de los beneficios de su producto, sino que tiene que investigar que le “duele al cliente”.
Recuerda que si no hay problema no hay venta; y si no hay venta, no llegamos a la meta.
2. Proveedor de Soluciones. Está ligado al primer punto, luego que el vendedor identificó el problema del cliente, debe buscar en su portafolio de productos como puede resolver este problema. De esta manera, generará en el cliente un vínculo de confianza, que le permitirá construir una relación de largo plazo.
3. Consultor. El Vendedor todos los días se enfrenta no sólo con la tienda de la competencia, sino también con la oferta global que se encuentra por internet; por tanto, debe ser una fuente de información, que lo identifique como consultor o asesor del cliente. En tal sentido, el cliente debe buscar a su vendedor, como alguien que pueda darle un consejo o ayuda a un problema.
4. Analista del Mercado. El vendedor debe ser el mejor informado de las tendencias del mercado, las nuevas tecnologías y soluciones para el cliente; a fin de informarle y lograr ser el socio del cliente para cualquier consulta.
El Vendedor debe tener la mente del cliente, para que esté atento a lo que sucede en el mercado, de esa manera convertirse en el analista del mercado del cliente. Por tanto, el vendedor se convierte en un consejero que ofrece información de valor.
5. Mentalidad de Empresario. Esto lo he visto en algunos pocos vendedores; me explico, el vendedor hace de la empresa que representa, su empresa. Hace de los productos de la empresa como suyos; por tanto, está plenamente identificado con la historia, cultura, productos y estructura orgánica de la empresa.
Te cuento, tenía una vendedora que, en temporada de campañas altas, salía a buscar a los clientes junto con su familia. Ellos la acompañaban a volantear por los mercados; había hecho de la empresa su propio negocio, en el cual incluía en algunos casos a su familia.
6. Diseñador. Esto calza muy bien para los que realizan ventas B2B (Business-to-Business), donde el Vendedor debe diseñar con los servicios y/o productos que tiene, la solución para su cliente. Todo eso pasa, porque debe conocer a profundidad el problema de su cliente, conocer los productos de la competencia y diseñar una propuesta de valor al cliente.
7. Resiliente. Cuando comparto esta capacidad, casi nadie en mis conferencias y capacitaciones la conocen. Sin embargo, hoy más que nunca es una habilidad que el Vendedor del Nuevo Milenio debe desarrollar.
Este punto es tan importante que he dedicado todo un post completo en explicarlo: La Resiliencia un recurso poderoso.
Entonces, que dice el diccionario sobre la Resiliencia:
La resiliencia es la capacidad de adaptación frente a un agente perturbador o situación adversa.
Hoy los vendedores tienen desafíos mucho más grandes que antes; por ejemplo, necesitan visitar más prospectos para concretar una venta, necesitan dominar muy bien las ventajas y beneficios de sus productos, necesitan ser más creativos en sus planes de trabajo, etc.
Y si trabajas en el campo, pues la situación se puede volver más compleja. Por tanto, el desánimo y las ganas de tirar la toalla, pueden tocar la puerta del Vendedor, con más frecuencia.
En consecuencia, desarrollar la habilidad para enfrentar esos momentos difíciles es más que necesaria.
Un Vendedor resiliente tendrá mayores posibilidades de éxito, dado que responderá mucho mejor a las situaciones de gran dificultad, que uno que no ha desarrollado esta habilidad.
El Vendedor del Nuevo Milenio: Resumen
Estos son los 7 nuevos roles para el vendedor del nuevo milenio:
1. Investigador
2. Proveedor de soluciones
3. Consultor
4. Analista de Mercado
5. Mentalidad de Empresario
6. Diseñador
7. Resiliente
Por tanto, el perfil del vendedor no sólo exige los requisitos típicos como ser puntual, disciplinado, empático, actitud de servicio, etc., sino que además, debe desarrollar estos 07 roles. Además, de ser 100% honesto y transparente con el cliente.
Te invito a que leas el post Lidera un Equipo de Venta al Logro de los Objetivos, a fin de complementes lo desarrollado en este post.
Si tienes algunas preguntas o dudas házmelas saber, con gusto te las responderé.
Un abrazo y éxitos en tus ventas
Créditos de Fotos: Freepik
2 Comments
SOFIA
mas inforciòn es muy interesante soy estudiandte y deseo estar bien informada
ME GUSTA LA IMFORMACION ES CONCRETA Y PUNTUAL
Paul Romero
Gracias Sofía por tus comentarios. El escenario cada día es mucho más competitivo y retador, por lo que exige nuevos roles para el equipo de ventas. Incorporando estos nuevos roles la concreción de las ventas incrementará. ¡Muchos éxito!